自動車リース営業の「売れる・買ってもらう仕組み」を分かりやすく解説！

自動車リース営業における「売れる」と「買ってもらう」仕組みとは？

自動車リース営業において、「売れる仕組み」と「買ってもらう仕組み」を理解することは、成功への第一歩です。この解説では、自動車リースの基本的な概念から、具体的な営業戦略、そして成功事例までを分かりやすく解説します。専門用語を避け、初心者の方にも理解しやすいように説明します。

テーマの基礎知識：自動車リースとは？

まず、自動車リースの基本から始めましょう。自動車リースとは、お客様が一定期間、自動車を「借りる」契約のことです。所有するのではなく、あくまで「利用する」という点がポイントです。月々のリース料には、車両本体価格だけでなく、税金、保険料、メンテナンス費用などが含まれることが多く、お客様はこれらの煩雑な手続きから解放されます。

リースには大きく分けて2つの種類があります。

• ファイナンスリース: 車両の維持管理は顧客自身が行います。
• メンテナンスリース: 車両の維持管理（メンテナンス、車検など）をリース会社が行います。今回のケースのように、維持管理費用をパックにしたリースは、このメンテナンスリースに該当します。

今回の質問にあるように、自動車リースは、特に法人のお客様にとって、様々なメリットがあります。例えば、

• 初期費用を抑えられる
• 経費管理が容易になる
• メンテナンスの手間が省ける

といった点です。

今回のケースへの直接的な回答：売れる仕組みと買ってもらう仕組み

質問者様が仰るように、「売れる仕組み」は、主に「販売スキーム」のことです。これは、どのようにして顧客に自動車リースを「売るか」という戦略全体を指します。具体的には、

• ターゲット顧客の選定
• 商品（リースプラン）の設計
• 営業方法（訪問販売、代理店営業など）
• 価格設定
• プロモーション戦略

などが含まれます。「買ってもらう仕組み」は、この「売れる仕組み」に加えて、顧客が「買いたい」と思うような付加価値を提供する戦略です。具体的には、

• キャンペーン（景品、キャッシュバック、特別割引など）
• 顧客ニーズに合わせたカスタマイズされたサービス
• 他社との差別化を図る独自の強み

などが挙げられます。つまり、「売れる仕組み」は、商品やサービスを顧客に届けるための基盤であり、「買ってもらう仕組み」は、その基盤を強化し、顧客の購買意欲を高めるための戦略と言えるでしょう。

関係する法律や制度：リース契約に関する注意点

自動車リースに関連する法律や制度としては、まず「道路運送車両法」があります。これは、自動車の登録や検査、安全基準などを定めています。リース車もこの法律の適用を受けます。

また、リース契約は、民法上の「賃貸借契約」に該当します。契約期間やリース料、解約条件など、契約内容をしっかりと確認することが重要です。特に、中途解約の場合には、違約金が発生することがありますので注意が必要です。

さらに、リース車の利用に関する税金（自動車税、消費税など）も関係してきます。リース料にはこれらの税金が含まれていることが多いですが、契約内容をしっかりと確認しましょう。

誤解されがちなポイントの整理：リースとレンタルの違い

自動車リースとよく混同されるものに、レンタカーがあります。これらはどちらも自動車を「借りる」という点では同じですが、いくつかの重要な違いがあります。

• 契約期間: レンタカーは、数時間から数日といった短期間の利用が一般的です。一方、リースは、数年単位の長期契約が主流です。
• 料金体系: レンタカーは、利用時間や距離に応じて料金が計算されます。リースは、月額料金が固定されていることが一般的です。
• サービス内容: レンタカーは、車両のメンテナンスや保険などが含まれていないことが多いです。リースは、メンテナンスや保険が含まれているプランが豊富です。
• 所有者: レンタカーの所有者はレンタカー会社ですが、リース車はリース会社が所有し、お客様は利用権を得ます。

これらの違いを理解することで、お客様のニーズに合った最適な選択肢を提案することができます。

実務的なアドバイスや具体例の紹介：営業戦略のヒント

自動車リース営業を成功させるためには、いくつかのポイントがあります。

• 顧客ニーズの把握: 顧客の業種や事業規模、車両の使用状況などを詳しくヒアリングし、最適なリースプランを提案しましょう。
• 競合との差別化: 他社との差別化を図るために、独自のサービスや強みをアピールしましょう。例えば、24時間対応のロードサービスや、車両管理システムなどを付加価値として提供することも有効です。
• 代理店との連携強化: 自動車整備会社や中古車会社などの代理店との連携を強化し、顧客紹介を促進しましょう。代理店向けの研修やインセンティブ制度なども有効です。
• キャンペーンの活用: 新規顧客獲得や既存顧客へのアップセル・クロスセルを促進するために、キャンペーンを積極的に活用しましょう。例えば、

などがあります。

専門家に相談すべき場合とその理由：法的・税務的なアドバイス

自動車リースに関する専門家としては、

• 弁護士: リース契約に関する法的トラブルが発生した場合、適切なアドバイスや対応を依頼できます。
• 税理士: リースに関する税務上の疑問点や、節税対策について相談できます。
• ファイナンシャルプランナー: 顧客の資産状況やライフプランを踏まえた上で、最適なリースプランを提案できます。

などです。専門家のアドバイスを受けることで、リスクを回避し、より効果的な営業活動を行うことができます。

まとめ：今回の重要ポイントのおさらい

今回の解説では、自動車リース営業における「売れる仕組み」と「買ってもらう仕組み」について、詳しく解説しました。自動車リースは、法人のお客様にとって、

• 初期費用を抑えられる
• 経費管理が容易になる
• メンテナンスの手間が省ける

といったメリットがあるため、顧客ニーズを的確に捉え、最適なリースプランを提案することが重要です。「売れる仕組み」である販売スキームを構築し、それに加えて「買ってもらう仕組み」としてキャンペーンや付加価値を提供することで、顧客の購買意欲を高めることができます。

今回の解説が、自動車リース営業の成功のための一助となれば幸いです。